Turismo segmentado

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Todo mundo sabe que as pessoas têm gostos e interesses diferenciados. Mas, na hora de criar pacotes turísticos, a maioria das operadoras e agências parece não lembrar disso, e padroniza suas ofertas. Uma pena, pois a segmentação multiplica a oportunidade de realizar bons negócios ao explorar nichos e se distanciar da concorrência.

Fora a possibilidade de prestar ao cliente um serviço relevante e customizado. Empresas líderes como a CVC dão o exemplo com programas dirigidos a públicos específicos, como o Vai Corinthians, com viagens para torcedores a locais onde o time irá disputar. Ou a Nascimento Turismo, que criou um departamento para grupos interessados em pesca, golfe, rugby ou maratonas.

Na trilha da segmentação, um bom caso é o da agência curitibana MVM Turismo, que se especializou em agroturismo. O fundador, o engenheiro agrônomo Afonso Martins, tem mais de 30 anos de experiência profissional na área rural.

Após um mestrado nos Estados Unidos, atuou como consultor de empresas, geralmente em agronegócio. Afonso adora viajar – já visitou 42 países, domina o inglês e espanhol, e acumulou vasta rede de relacionamentos no meio agrícola, acadêmico e empresarial rural, no Brasil e exterior. Por conta disso, há dez anos teve a ideia de transformar a sua experiência e o network em negócio. Com a filha, fundou, então, uma agência especializada em viagens técnicas.

As primeiras oportunidades surgiram quando empresas solicitaram um acompanhamento qualificado em viagens especializadas. Desde então, Afonso criou roteiros para excursões no Brasil e exterior, dirigidos a grupos com interesses técnicos, educacionais ou de negócios associados à agropecuária. "Trabalho com agroturismo técnico, uma ramificação das viagens de negócios", explica Afonso. Em geral, a clientela da MVM é formada por agrônomos, veterinários, fazendeiros, empresários rurais e empresas do setor. "São pessoas com alta escolaridade, ansiosas por conhecimentos, e que gostam de aprender viajando. Também enviamos brasileiros ao exterior e recebemos estrangeiros, geralmente alemães, austríacos e checos", revela Afonso.

A atividade da agência inclui pacotes nacionais e internacionais que cobrem o universo tradicional de viagens, como hotéis, seguros, cruzeiros, locações de veículos, passagens e excursões. Com parceiros em 50 países, há roteiros que vão desde países europeus para estudar temas como Capital Social, Associativismo e Desenvolvimento, ou ainda horticultura e plantas medicinais (que em breve incluirá a China), até visitas ao Chile e Argentina para conhecer o ciclo de frutas. O carro-chefe da MVM é o pacote Viagem Técnica no Agronegócio, que leva à Áustria, Itália, Alemanha.

Apesar da reduzida concorrência, Afonso se ressente de agências não especializadas que formatam viagens com conteúdo técnico pobre, o que prejudica o mercado e afasta clientes potenciais. Isto não significa que as viagens tenham que ser estritamente técnicas.

O lazer é necessário também. "O segredo está no equilíbrio", conclui Afonso.

*Este texto foi publicado originalmente na coluna Viagens de Negócio, de Fábio Steinberg, no dia 23 de janeiro de 2013, no Diário do Comércio da Associação Comercial de São Paulo.