Incentivo não é para qualquer um
A cena se repete com o mesmo desfecho desastroso. Uma empresa decide premiar os melhores de seu time de vendas, ou motivar fornecedores, ou reconhecer clientes, com uma viagem combinada com evento. Até aí, ótimo. O problema começa quando ela deixa tudo nas mãos de sua agência de viagens de confiança, nem sempre preparada para a missão, pois acha que o assunto pode ser tratado no mesmo saco de gatos que classifica genericamente de "viagens". Há situações piores. A empresa decide replicar uma viagem que um dos diretores se encantou, esquecendo que há destinos, hotéis, restaurantes que funcionam bem para uma pessoa, mas nem sempre para grupos.
A verdade é que viagem de lazer é uma coisa e a de incentivos, outra. Dinâmicas diferentes, a primeira é um passeio informal para turistas descompromissados. Já a segunda é uma ferramenta motivacional que tem objetivos claros para atingir metas de negócios, e que pode variar em função do perfil do grupo. A agência sem viés para incentivos até se esforça, mas sem especialização para atividade tão complexa, promove um festival involuntário de erros. Assim, ela joga no ralo suas boas intenções e recursos corporativos.
"Se você fosse se submeter a uma cirurgia no cérebro, faria isto com um neurocirurgião ou apenas com um médico competente? E se esse segundo médico fosse o maior especialista do mundo em... dermatologia? Claro que não". Quem faz essa analogia é José Marques, profissional experiente no tema e dirigente da Boa Nova Eventos e Incentivos. Ele explica que situação parecida ocorre com empresas que até podem ser competentes em viagens corporativas, mas sem possuir uma divisão focada em incentivos. O mesmo acontece com operadoras, experientes mas despreparadas no tema. Elas dão com os seus burros n'água ao atuar nesta categoria repleta de melindres e peculiaridades.
Uma viagem de incentivo é essencialmente uma forma de construir ou estreitar relacionamentos, ampliar comprometimentos, ou alavancar valores entre empresas e seus públicos – como colaboradores, parceiros de negócios, distribuidores e clientes. A química funciona bem quando são atingidos ao mesmo tempo objetivos do patrocinador e expectativas dos participantes. Por isso, a formulação não pode ser relegada a amadores. Exige planejamento criterioso e avaliação de fatores que vão da escolha do destino, duração, período do ano, adequação à verba, experiência dos participantes em viagens, atingimento de objetivos. Agências que trabalham com incentivo conhecem bem os meandros de viagens de incentivos, e não permitem aos seus clientes corporativos entrar em frias.
Como propor a retirada dos melhores profissionais de vendas da linha de frente no mês de dezembro, quando são mais necessários. Situações equivocadas ocorrem com frequência assustadora, onde não faltam erros de percepção. "Muitas empresas compram pacotes turísticos pensando que estão oferecendo viagem de incentivo. Elas até podem pensar que estão dando um prêmio, só que os participantes as consideram uma conquista pessoal", conclui Marques.
*Este texto foi publicado originalmente na coluna Viagens de Negócio, de Fábio Steinberg, no dia 06 de março de 2013, no Diário do Comércio da Associação Comercial de São Paulo.